Неактуальные и ошибочные позиции в организации экспорта товаров

Сегодня большинство организаций, занимающихся или только начинающие работать в области международной торговли, не представляют себе эту сферу деятельности без привлечения дорогостоящих специалистов или образования целых профильных отделов. Основное назначение подобных сотрудников и подразделений видится в аналитических, правовых и практических мероприятиях, способных обеспечить эффективность и законность импортно-экспортных операций. Однако данная позиция в настоящее время перестаёт быть актуальной, и в этом материале мы перечислим несколько утративших силу представлений об организации экспорта. А также осветим основные ошибки в области экспортных поставок.

В этом нумерованном списке идут сначала ошибочные или сомнительные утверждения. После чего дается пояснение неверности обозначенных заблуждений.

1. Предприятие, занимающееся экспортом должно иметь развитую инфраструктуру, включая обширный разнообразный кадровый состав. То есть, быть, по сути, крупным хозяйствующим субъектом.

Мировая практика показывает, что в сфере международной торговли с успехом работают, как крупные, так и совсем небольшие компании, занимающиеся логистикой, таможенным оформлением, транспортным обеспечением, предоставлением средств связи и т.д. Более того, сегодня именно малый и средний бизнес считается более мобильным и гибким в плане обслуживания импортно-экспортного сектора. Что касается производителей, желающих поставлять товар за рубеж, то и в этом случае даже небольшая успешная фабрика может нанять управляющую компанию для организации экспортных поставок.

2. В каждом предприятии, имеющем выход на международный рынок, следует учредить особый экспортный отдел с соответствующими обязанностями и полномочиями. Данное подразделение целесообразно организовывать только в компаниях, занимающихся прямыми экспортными поставками в больших объёмах. В этом случае действительно требуется штат разнопрофильных специалистов, занимающихся страхованием, маркетингом и оформлением необходимых документов. Разовые экспортные операции, а также международная торговля через Интернет или посреднические фирмы могут осуществляться с помощью одного-двух сотрудников.  

3. Для успешного развития бизнеса необходим значительный объём экспортных операций. Сегодня малые и средние предприятия зачастую работают гораздо эффективнее крупных корпораций, занимающихся международной торговлей. При этом на первое место выходят не объёмы товарооборота, а стабильность и оперативность экспортных поставок. Отсутствие зарубежных представителей также не должно пугать малый бизнес, входящий в рынок экспортной коммерции. Всегда можно рассмотреть схему создания совместного предприятия или привлечения опытного посредника.

4. Обязательное наличие специалистов, знающих иностранные языки. Сегодня разовые услуги переводчиков за вполне адекватную оплату решают вопросы переговоров или переводов документов. Гораздо важнее иметь в штате опытного менеджера по продажам, который способен эффективно решать вопросы, связанные с заключением выгодных сделок. Талантливый рыночный аналитик и международный маркетолог на порядок важнее самого маститого переводчика.

5. На первом месте во внешнеэкономической деятельности стоит таможенное оформление и логистические схемы. Ошибка в данном случае заключается в неправильной расстановке приоритетов, хотя важность таможенных процедур и транспортных услуг преуменьшать не стоит. Но главным фактором успеха экспортной торговли остаётся эффективный менеджмент и международный маркетинг, который являются основными двигателями внешнеэкономической коммерции.

Основные промахи новых компаний, выходящих на рынок экспортных операций:

  1. Недостаток внимания к разработке маркетинговой стратегии. Отсутствие постоянного всестороннего анализа состояния международной торговли в интересующем секторе. Зачастую производитель, предполагающий поставлять свою продукцию за рубеж, главный акцент делает на качестве этой самой продукции. Упуская при этом состояние международного рынка – в частности, конкуренцию и новые достижения в конкретной области. Для успешного продвижения в этом сегменте необходимо научится правильно ставить цели и определять задачи, как на текущем этапе, так и в долгосрочной перспективе.

  2. Колебания руководящего состава в перспективности экспорта. Как показывает практика, любая эффективная экспортная схема требует не менее двух лет для окончательного становления. Необходимо, чтобы на этом начальном этапе руководство компании не урезало обоснованных затрат и уделяло должное внимание развитию этого направления.

  3. Слабая эффективность зарубежного представителя. Продвижение экспортируемой продукции за рубежом предполагает учёт менталитета, пользовательских предпочтений и лояльности целевой аудитории. Поэтому перед зарубежным представительством должны ставиться весьма непростые и конкретные задачи по изучению рынка, особенностей конкурентной продукции и актуальных настроений потенциальных покупателей. Главная цель дистрибьютора – создание положительного имиджа продвигаемой за рубежом продукции всеми возможными методами.

  4. Необоснованное расширение географии заказов. «Охота» за заказами и покупателями по всему мировому рынку означает распыление усилий со всеми негативными последствиями. Продвижение товаров на зарубежных рынках должно носить гибкий обоснованный характер с возможностью переносов дистрибьюторских отделений в другие населённые пункты по мере необходимости. Дальнейшая торговая экспансия должна осуществляться только при стабилизации прибыли в одном-двух регионах.

  5. Недостаточное внимание к экспортным операциям в процессе подъёма внутреннего рынка. Многие продавцы и производители рассматривают экспортный сектор как альтернативное дополнение к торговле на отечественных рынках. При этом в период роста спроса на внутреннем рынке может создаваться перекос поставок в ущерб зарубежным покупателем. Такое положение дел недопустимо, так как именно стабильность экспортного товарооборота является основой коммерческого успеха этого направления.

  6. Слабое продвижение продукции на зарубежном рынке. Неспособность организовать эффективное взаимодействие с зарубежными представителями и клиентами способно свести на нет все достоинства самых выгодных коммерческих предложений и экспортируемой продукции. При этом зачастую имеет место неадекватное ценообразование, которое также тормозит успешную популяризацию товара и международную торговлю в целом.

  7. Внедрение идентичной бизнес-модели на различных зарубежных рынках. Каждая страна и даже регион имеют свои маркетинговые и рекламные предпочтения, которые следует учитывать при разработке торговой стратегии. Кроме того, предварительный анализ должен оценивать насыщение рынка аналогичной продукцией, особенности дистрибьюторских сетей, потребности и наличия целевой аудитории в конкретном регионе. Трактора не нужны в горной местности, а катера – в пустыне. В небольших немецких городах определённые товары принято покупать в семейных магазинчиках. А в Северной Америке эту же продукцию будут брать только через Интернет или специализированные супермаркеты. Автоматический перенос на международный уровень модели, успешно работающей на внутреннем рынке – это серьёзная ошибка, которая обычно приводит к недостаточной прибыльности и даже убытку экспортных операций.

  8. Недостаточное соответствие экспортируемого товара международным стандартам. Слабость унификации и модификации. Экспортируемые товары обязаны соответствовать требованиям стандартов, покупательским и пользовательским привычкам целевой аудитории.

  9. Слабость коммуникации с зарубежными представительствами. В данном случае речь идёт о недостаточном взаимодействии между экспортёром и зарубежными дистрибьюторами, которые не получают от партнёра чётких инструкций и правил продвижения экспортируемой продукции. Отсутствие таких инструкций в области маркетинга, который должен быть адаптирован под конкретные условия продаж – это низкие объёмы реализации и утрата доверия покупателей.

  10. Пренебрежение инструментами аутсорсинга в области обслуживания экспортных операций. При невозможности организовать собственный экспортный отдел функции этого подразделения следует передать управляющей компании Export Managing, которая будет осуществлять разработку стратегии продвижения и организовывать продажи за рубежом.

  11. Недооценка перспектив создания совместного предприятия или продаж технологических разработок. Действующие таможенные ограничения, дефицит финансовых ресурсов, недостаточные производственные мощности – все эти проблемы могут быть решены с помощью открытия совместного предприятия на базе успешного производства определённой продукции. Прибыльность таких проектов напрямую зависит от гибкости маркетинговой стратегии и эффективности взаимодействия с зарубежными партнёрами.

  12. Отказ от послепродажной поддержки покупателя. Сегодня во всём мире производители практикуют послепродажное обслуживание оборудования и транспортных средств в рамках предоставляемых гарантий. Кроме того, при наличии заводского брака покупатель может обменять товар или получить деньги обратно. Отказ от такого сотрудничества с покупателем нарушает международные стандарты ISO, понижая доверие к экспортируемой продукции.



Новости
Вторник, 18.05.2021 С 12 по 14 апреля 2021 года в Москве, в МВЦ «Крокус Экспо» состоялась юбилейная 25-я Международная выставка транспортно-логистических услуг, складского оборудования и технологий TransRussia.

В выставке 2021 года приняли участие 217 компаний из 22 стран, включая Азербайджан, Беларусь, Бельгию, Венгрию, Германию, Латвию, Казахстан, Монголию, Китай, США и другие.

Подробнее
Четверг, 04.02.2021 ООО «ВТА Лайн» является действующим членом Ассоциации Российских Экспедиторов (АРЭ)

ООО «ВТА Лайн» является действующим членом Ассоциации Российских Экспедиторов (АРЭ), что является подтверждением профессиональных качеств, деловой репутации и финансового благополучия нашей компании.

Подробнее
Понедельник, 01.02.2021 Морские перевозки между США и Китаем вызвали рост цен на товары в России

Увеличение стоимости уже фиксируют продавцы импортной техники и обуви. Повышение стоимости перевозки грузов морем в конце прошлого года уже начало влиять на стоимость отдельных категорий импортируемых в Россию товаров. Эксперты ожидают подорожание импортной обуви, бытовой техники, мебели и еды.

Подробнее
Понедельник, 07.12.2020 За последние две недели практически в два раза сократился прием поездов из Казахстана на погранпереходах Достык-Алашанькоу и Алтынколь-Хоргос

По состоянию на 30 ноября 2020 года в направлении Достык-Алашанькоу отставлено от движения 177 поездов (8 тыс. 850 вагонов), в направлении Алтынколь-Хоргос - 42 поезда (2 тыс. 16 вагонов). За последние две недели практически в два раза сократился прием поездов из Казахстана на погранпереходах Достык-Алашанькоу и Алтынколь-Хоргос. Об этом сообщает пресс-служба компании «КТЖ-Грузовые перевозки».

Подробнее
Понедельник, 26.10.2020 Дисбаланс загрузки ж/д контейнеров на направлениях Китай – Европа и Европа – Китай остается проблемой

Контейнеры, отправляющиеся из Китая в Европу, в основном заполнены, тогда как значительная часть контейнеров, возвращающихся в Китай из Европы, пуста. Об этом пишет портал Railfreight со ссылкой на слова Йет Юна, советника по международным делам Евразийской железнодорожной комиссии Китайской ассоциации связи и транспорта. Подробнее об этом дисбалансе советник расскажет на Европейском онлайн-саммите по Шелковому пути, который состоится 10-11 ноября 2020 года. Подробнее
Понедельник, 07.12.2020 Мировая торговля столкнулась с нехваткой контейнеров

На рынке морских контейнерных перевозок в сообщении с Китаем начался резкий рост ставок — по разным направлениям в два-пять, а то и в десять раз. Ряд операторов остановили прием заявок на отправки. На предновогодний скачок спроса и пандемию накладывается новый фактор — острый дефицит контейнеров.

Подробнее
Четверг, 03.12.2020 Встречайте: крупнейшие порты мира. Только три — не китайские

Семь из десяти крупнейших контейнерных портов мира находятся в Китае, что является показателем доминирования страны в мировой торговле товарами. Китай — «мировая фабрика», и именно через эти порты ее промышленные товары достигают пунктов назначения по всему миру.

Подробнее
Суббота, 03.11.2020 РБК: РЖД планируют создать нового контейнерного оператора

После продажи «Трансконтейнера» РЖД собираются создать нового контейнерного оператора. По планам, уже через 5 лет он должен войти в тройку крупнейших в России. Об этом сообщает РБК со ссылкой на источники, близкие к «РЖД-Логистика», и собеседника в одном из железнодорожных операторов. Представители «РЖД Логистики» и РЖД отказались от комментариев.

Подробнее
Четверг, 03.12.2020 Контейнерооборот китайских портов снизился на 0,03%

За 10 месяцев 2020 года контейнерооборот китайских портов практически оправился от пандемии, составив 217,2 млн TEU, что всего лишь на 0,03% меньше, чем за аналогичный период прошлого года.

Подробнее
Вторник, 10.11.2020 Везем из Китая морем: руководство по коносаментам

При отправке готового товара из Китая иногда случаются задержки по его отгрузке, то есть своевременной погрузке на судно. При этом отправитель винит во всем агента морских линий, говоря о том, что тот не подал вовремя контейнер, не дал возможности провести таможенные процедуры и т.д.

Подробнее
Вторник, 10.11.2020 На рынке грузовых авиаперевозок дефицит провозных мощностей, виною предновогодний сезон и covid-19

Участники сектора грузовых авиаперевозок (грузоперевозчики, логистические компании и экспедиторы) – отмечают существенный дефицит провозных мощностей на рынке накануне традиционного пикового предновогоднего сезона на фоне пандемии covid-19. Продолжающийся простой в сегменте дальнемагистральных пассажирских рейсов и, как следствие, крайне низкий уровень предложения по перевозке грузов в багажных отсеках авиалайнеров угрожают негативными последствиями для грузового рынка.

Подробнее
Вторник, 27.10.2020 Таможня Маньчжурии развивает китайский импорт зерна из России

В этом году одной из приоритетных сфер деятельности Маньчжурийской таможни стало содействие предприятиям по переработке зерна. В результате переработчики зерновой продукции импортировали через Маньчжурию 111 400 тонн пшеницы, рапса, сои и ячменя, что на 56,32% больше, чем за тот же период прошлого года. Число предприятий, импортирующих зерновые, значительно увеличилось. Об этом сообщает таможня Маньчжурии.

Подробнее
Понедельник, 26.10.2020 Первая грузовая компания почти в три раза увеличила доставку зерновых в Китай

Крупнейший частный оператор железнодорожных перевозок в России Первая грузовая компания (ПГК) в третьем квартале 2020 года нарастила доставку зерновых в Китай. Экспорт зерновых вырос почти в три раза по сравнению с третьим кварталом 2019 года — до 25,3 тыс. тонн. Об этом сообщает пресс-служба ПГК.

Подробнее
Наши партнеры